HR研究网

 找回密码
 注册
查看: 1575|回复: 1

营销专家魏庆:有效培训,从理念宣导到动作分解

[复制链接]
发表于 2011-4-9 18:06:03 | 显示全部楼层 |阅读模式
魏庆:

  大家好!现在很多人流行做培训,我今天演讲的主要题目是有效培训,从理念宣导到动作分解。

  今天台下坐的是营销人,这个主题也是营销盛会,我们今天主轴是培训,实际上所演讲的内容是以营销为案例开始的。开始第一个话题,怎样的营销培训产品可以帮企业提高能力。先问大家一个问题,各位你们觉得培训现在竞争激烈吗?你们企业曾经接受过培训,你曾经组织了培训,或者你曾经被别人培训过,有过类似经历的请举手?你们作为培训的消费者,或者是培训的采购者,也许你还是培训的提供者,你觉得今天中的培训市场竞争激烈吗?一般第一次问问题很多人都是这个表情,告诉我,你们觉得培训激烈吗?你们觉得从哪个现象看出来培训竞争很激烈,你为什么说培训竞争很激烈?问激烈不激烈?激烈,为什么?大家把手一抄跟这个小孩一样。你觉得从哪个现象看到竞争很激烈?我想企业的内部培训师和内部培训经理他们感到培训激烈一个最招牌的现象就是培训经理每天只要把邮箱一打开,就能收到几十封或者是上百封培训公司发来的E-mail。我知道培训经理一般看到这种资料一般都是随手删除,大家有没有不同的意见,觉得培训市场不激烈?我讲一个笑话,2002年央视播了一部金庸的武打名著,笑傲江湖,笑傲江湖里面有一部武林奇书,叫葵花宝典,打开第一页有八个大字,欲练其功,必先自攻。这些高手很想成为天下第一,就这样做了。等这些高手苏醒过来,翻到第二页,又看到八个字,若不自攻,也可练功。看到第三页写着若已自攻,不一定成功。培训市场竞争激烈吗?有的人说激烈,有的人说不激烈。我的看法培训市场竞争从表面看非常激烈,每个营销大会外面有很多公司卖光碟,每个经理会收到很多培训公司介绍信,传真、培训资料,现在培训盘起来的确竞争非常激烈。但是,我想问大家一句话,一个行业的竞争越残酷,受惠者是谁?消费者。中国家电行业竞争非常激烈,所以我们的价格价格又平,样式又多,质量又好,还十年保修。但是,我觉得培训行业十分畸形,这个行业竞争激烈,卖方说现在卖课程很难,培训公司现在日子并不好过,一个广东省4300多家培训公司,培训公司日子并不好过。广东最激烈的地方,价格战打到三千块钱一天培训,比地级城市,比北方城市还要难。同时,买方是不是就认为他们想买的课都可以买到?我认为未必。为什么买卖双方都噘嘴?我建议你们回去做一件工作,做一件事情,你把这个事一做心里就明白了,你把网上搜索到的培训公司网站看一下,我觉得这个现象背后的原因就是培训公司在卖一样东西,十个培训公司有八个在做团队,所有培训公司做的课程,一定有时间管理,有效会议,问题解决与分析,创新领导力,团队管理,3T培训,基本上你看十个培训公司,他们提供的产品几乎都是一样的。我并不是说这些课程不好,我只是想讲其实企业需要的不仅仅是这些东西。举一个例子,企划部应该有什么功能?我走了很多企业,中国用很多企业都有企划部,但是基本上中国的企划部是除了企划部不做的事情,它都做。企划部应该有什么功能?应该有平面、媒体、策划、通路促销、数据研究、广告监督等等一系列的功能。那么,企划部七大职能之间怎么设计岗位?每个岗位之间怎么样衔接?这种企划部专业设置课程,你们觉得中国企业需要吗?需要。但是,买不到这样的课程。现在所有企业都在谈怎么跟超市导购谈判,怎么跟超市采购谈判,家乐福、沃尔玛很难搞定。但是,采购自己背什么任务量,采购自己考核什么指标,超市内部有多少部门,超市内部他们为什么利润,为费用,为什么问题头疼。广东最近刚刚开始流行采购课程,现场管理课程,卖的很好。实际上我看有很多企业想买的课程,培训公司没有提供,而培训公司提供的大多数并不是企业不需要,而是重复太多的课程。所以,我的观点中国目前的培训市场硝烟弥漫的竞争之下,其实还有很多市场空白,培训界很大程度上是一种在重复劳动的重复竞争。

  再问大家下一个问题,各位,营销培训之后,我相信你们很多人组织过营销培训,我不知道各位组织了营销培训之后,有没有听到10月1日你请了两个专家给你学员做培训,10月1日刚讲完课不要问他,过7天以后培训结束一周,10月7日以后你再问学员,同学们,七天之前我从外面请老师给你们讲课,七天之后你们回忆一下对培训有什么意见?我不知道大家知不知道,一般学员在一周以后对课的培训意见是什么呢?忘了,讲什么了,当时讲的很好,但是具体说有什么意见,好象记不清了。这也是培训界的一个空白,一个具体的现象,就是不少企业高薪聘营销专家讲课,听的时候觉得讲的挺好,也很对,气氛也很活跃,但是过后总有失落感。就是听完培训七天之后再问有什么意见,很多学员反馈听的时候挺热闹,七天以后再想想,好象没有解决我们的实际问题。为什么?因为培训行业的空白往往在于老师讲的学员并不想听,而学员想听的老师并没有讲,老师在台上讲课,中国二十年营销历史,侃侃而谈,讲了很多案例,学员听的很高兴,但是下课学员想我解决什么问题?我想解决采购告诉我两分钟时间,见面费两万,能谈就谈,不能谈就出去。我想员工报假报表,这些问题怎么办?我们学员正在关心的问题,实际上很少有老师在讲。那么,为什么今天培训界会有这种现象?各位,我自己在全国各地开公开课,我在哪里课开的最好?我在山东、河南,内陆城市公开课很容易开,一开两百人、三百人。但是,广东开一次公开课,150人,行业都传开了,为什么呢?广东省公开课现在很多时候就是三十人、四十人、五十人、六十人,为什么呢?为什么往往越成熟的地方培训公司产品越难推?为什么中国的培训行业会出现买卖双方都噘嘴?为什么公开课这么难招?我觉得有一个原因就是我们经历了太多失望。为什么培训界现在有这些问题?我觉得说句不好听的话,一是培训公司提供的产品问题,二就是在座的各位有问题。企业、培训经理、销售总监,对于培训什么是好产品,采购标准有问题。我们这个行业里面有一个歪风,或者说有一个不成文的规定,说这个老师课讲的很好,为什么好?这个老师课讲的实战,为什么实战?我们往往说一个老师课讲的实战的时候,就是说在说这个老师课上有很多案例。案例多,课程就实战,这是一个想法。第二个,更多的企业,尤其是更多的大企业他们会在讲一件事,什么事?这个老师课讲的很好,为什么?因为课堂的反应很热烈,氛围很好。就是培训界这两种流行的观点,导致了培训产品今天的畸形。 我们购买者在推出案例,所有人站在这个台上给底下一帮业务员,业务经理,销售主管讲中国加入WTO以后走向哪里,可口可乐、百事可乐品牌之争,宝洁品牌经理人策略。那么,这些东西听的时候我们很高兴,像故事会,但是听完之后跟实际工作有多少关联。第二个,正因为我们这个行业里面,大家都在说这个老师讲的好,为什么?现场气氛非常热烈,所以尤其在广东,北京好一点,在广东出现互动成风,老师往台上一站,跟一个节目主持人没有区别,老师往我台上一站,一上课,先做自我介绍,介绍完之后你们站起来做介绍,把100个人分六组,我不讲了,我出一个问题,你们分组讨论,讨论完以后六个组答案一样不一样,不一样,你们辩论,一辩论一上午过去了。下午一上课先热身,我们先做游戏,唱感恩的心,唱真心英雄,唱我们都是一家人。这样的话做游戏,大家高兴坏了,我们又辩论,又讨论,又故障,激动人心,晚上还吃自助餐,第二天早上一醒昨天讲了什么呢?这个行业有一种现象购买者在推崇互动,购买者推崇案例,正是这种购买趋向,导致今天的行业,学员想听老师不讲,老师讲的,学员未必想听。

  还是从消费角度来讲,我们认为我们的学员最想听哪一种培训?不要告诉我实战,实战是一种概念,解决问题,学员最想听就是八个字,白刀子进,红刀子出,这个话可能恶俗一点,但是是这样的。所有听营销培训人,他们工作当中碰到很多问题,他们希望我们所讲的内容能够解决他的问题。所以,员工想得到的培训是进听听完,明天就能用,老板想得到的培训是市场上立刻有回报,职业经理人想得到的培训是系统提高员工能力。什么培训最有效?销售人员不想听太多的案例,所以以后大家记住不一定案例多是好课程。第二销售人员更不想花太多时间听各组学员讨论,他想听老师给他的技巧,更不想听游戏体会。他们需要的是一上午听完下午用,二系统提高实战能力。营销行业呼唤真正时效性的产品,呼唤培训方的售后服务和质量承诺。所以,我在这里呼吁一件事,我们培训行业也罢,咨询顾问行业也罢,要向家电行业学习,学习什么?家电行业十年保修的售后质量服务承诺可以进入培训行业,培训行业购买者向顾问公司提出这样的要求,顾问公司也要对购买者在合同里面做出这样的承诺,就是你到一个企业里面去做三年培训,第一天算是试讲,如果第一天企业听完不满意,立刻终止,不用付你任何费用,你走。这种免费承诺在这个行业里面一旦成为行业标准,我想培训行业就会更成熟,更理性,才会激浊扬清。

  第一个题目,讲一下产品标准。我们的产品应该有什么标准,培训行业产品有什么标准?我们现在说营销,在明白了什么样的产品能够提高企业能力之后,我们看看怎么样打造一个培训产业?我自己入行一年多时间,到两年时间,这一年多到两年的时间,企业内训或者是顾问公司研发课程,如何打造一个对企业有帮助的,让学员欢迎的,对学员上午听完,下午可以用的课,我觉得有六招。第一招,培训教材模块设置,要根据学员工作场景,形成情景对话式的风格。什么意思?我们企业做内训教材的时候,包括可口可乐教材,包括百事可乐教材,他们做教材从实际出发。当培训方提供教材的时候,闭上眼睛在脑子里面放电影,举例,我们要设计一门商超管理课,这门课怎么办?你必然想一想我们一个业务员在管理商超的时候第一件事干什么?先要摸底,看商超的销量和回款。第二个跟商超签合同,商超内部的合同陷井。第三个跟商超签合同以后,落实条款。第四个产品进店。第五个做促销。第六个追回款。第七个跟商超做回顾。第八个处理价格纠纷。实际上一个业务员拜访商超的时候,你可能就走这么八个东西。我们的学员吸收起来会觉得很贴近生活。第一个教材设计要情景对话。第二个,培训内容要落实到动作,让学员听完以后能够用。在讲师设计一个教材的时候,在写教材每一个字的时候给自己一个评判标准,我写出来这句话,如果大家听完能用,立刻可以去动作,这个教材就往上写,如果写完不能上动作,这句话要考虑删掉。第三个,培训学员最关心的是营销残局,营销很多时候并没有太多道理可讲,采购就是不让你进店,经销商就是要欠你钱不还,员工就是要填假报表对这些问题怎么解决?如何解决营销残局?我觉得这是要准备好的答案,如果这个答案不准备好,一天培训都是实战,最后答疑的时候不能让学员满意。教材跟员工工作场景完全结合,内容落实到动作分解,解决学员头疼的问题,做到这一点你的培训不可能不实战。第四点,课程层层递进,形成系统性。第五点,有效管理工具,让培训落实到生产力。我觉得这六招打造培训高回报,现在听起来可能抽象,我给大家举例。第一个,培训教材东西要落实到动作分解,我们把自己课堂上的东西傻瓜化,动作分解化,让人家听完立刻可以用。举例,台下有人对营销很感兴趣,我们现在切入营销这个话题,我今天不是讲超市,我今天是讲培训。我问大家,超市销量摸底10看,现在中国的企业对于超市都非常头疼,因为我们跟卖场打交道的时候发现费用多,手续繁杂,一年做进家乐福等等,你的回款连费用都不够,更不用说利润。这个时候要求我们在进入商超之前,考虑商超值不值得进,考虑商超进去之后,我们值得投入多少费用,这个商超对我们有没有造血能力。那么,很现实的一个问题,你在进商超之前,怎么样摸这个商超的底,怎么样看这个商超能给你造多少血?把这个话题抛出来,你在进店之前要去评估,怎么样评估?北京一家同行,我看到出了一套光碟,在光碟上写商超怎么样评估。他说看三件事,第一件事,了解商超的资本背景,怎么样评估一个商超的销量?第一件事看一个超市的资本背景,第二件事看一个超市的采购性和特征,第三件事看这个超市内部精品的销量,通过这三件事摸底一个超市到底有多少回款和销量。一看资本背景,资本背景好的超市,回款率比较高。二看精品销量,三看这个商超采购特征,可以看回款快慢。所以,这条评估一个超市的销量,你们觉得有没有道理?有。这三条好不好用?因为资本背景,业务员了解不到,采购行为特征,你可能一眼也看不出来。我给大家举一个例子,商超销量很简单,这个是我总结到我的教材一部分,商超销量10看,这一套动作你在进商超门之前,进来溜达一圈,十五分钟看十个地方,看完以后你对商超销量基本有数。一个生意好的超市门口会有什么?一有停车场,二有三条以上的公交车线,三有出租司机,出租司机是鼻子最灵敏的,你到一个城市,你去一个好的酒吧玩,出租司机把你带到有回扣的酒吧,你对出租司机说带我到三个酒吧,哪个门口出租车多,这个酒吧不能差。所以,应该先在门口看交通环境,三看出租,二看公交,三看停车场。从门口看完走进来,走进门正对眼,第一眼看到什么?收银台,有一个超市有三十个收银台,这个超市好不好?另外看收银台满负荷率,这个是周一到周五下午六点去看。看完收银台,一般收银台左边会看到服务区,存包,所以看完收银台再看第三眼,看存包处,很多人看商超生意好不好看人流量,其实不准,因为国庆节七天假走进中国任何一个超市,里面人流量都很大。看收银台什么意思?就是沃尔玛所谓在中国175,225理论,我对这个数字不相信,所谓175,225理论是什么意思?他说基本上中国消费者走进超市,每1.75-2.25个人走进来,就有一个人去服务台干什么?存包,实际上这个数字是不是非常严密呢?我觉得不一定,但是这个至少说明一个道理,存包处存包的盒子跟超市人流量有一个比例的关系。你如果在一个超市门口,你看到存包处里面能存包只有不到三百个盒子,那么说明这个超市人流量不会超过1000人。第四眼看购物布局,超市本身也是一个经营实体,它的效率也来自于它自己的经营能力。同样一个超市,同样的的面积,同样的货架,能起多少经营效益,就看自己的管理,这个管理看布局,布局看两件事,第一个看有没有货架关联,我们闭上眼睛想一下,走进一个超市,方便面区往里面走是什么区?方便面旁边是饮料,方便面再往里面走是什么?会看到梁油、调料、火腿肠。第一个看购物布局,购物布局里面一看货架之间有没有关联,所有的货架关联什么意思?就是咖啡对面是饼干,方便面旁边是粮油蛋,让消费者在这边买完,买这边,比如可乐对面是薯片,咖啡对面是饼干,如果改一下可口可乐对面是塑料盆,不能带来关联消费。第二件事看一下整体布局,看一张图,你们看这个超市的布局好不好?这个超市四面灰色是墙,蓝色是货架,一个进口,一个出口,这个超市布局好不好?这个布局还经常见,这个布局好不好?如果你认为不好,它哪里有问题?出口离进口太近。这个超市布局哪里有问题?两个问题,第一个,这个超市总共12个货架,这12个货架里面人流量均不均匀?不均匀,这个超市12个货架,至少有8个货架人流量非常少,因为人们在出口和入口地方徘徊比较多。这个超市有一个大问题,就是消费者进去之后立刻可以出来,你们谁进家乐福二十分钟可以出来,尤其北京家乐福和青岛家乐福,超市里面布局规划上,他们内部培训有一个行话,叫强制路线,什么叫强制路线?就是强制让你在这个超市里面走的时间长,为什么?因为大多数人在超市里面购物都属于半昏迷状态,我这个话说的不夸张,为什么这样呢?你见到几个人在超市里面买东西会拿啤酒来看,这是什么牌子的,这是玻璃瓶,3.5元一瓶,也不会看,人们在超市买东西不是这样的国庆节你站在方便面货架前面看,方便面货架前面拿的基本上都是这个表情,好象被催眠一样在往下拿货。为什么?因为人们在超市里面买东西的时候,第一件事你会不会怀疑家乐福买一包面会吃死你?不会的。第二个会不会怀疑价格高呢?也不会。我们在超市里面买东西心里面知道价廉物美,所以在超市里面买,我们就拿的比较快。我想另外一个在超市里面为什么消费者是昏迷状态?一你认为价廉物美,二我们在超市里面买东西的时候,购物环境很好,几千瓶可乐摆在一起,外面卖两块,这里面卖1 .9亿元,便宜。各位有没有这样的经历,进去打算买一条毛巾,出来的时候推了一车货。我们往往出来的时候发现便宜的东西是最宰人的。你在超市里面买东西,当时是不用交钱的,而且你心里有暗示,拿到篮子里是我的,放到货架上是他的。我去年跟台湾讲师团几个老师联系比较多,跟这些人打交道,受这些人影响,钱包里面少放现金,多放卡,我觉得这一招在大陆人不要用,我发现那个月最高刷过三万多块钱,酒窝奇怪这个月干什么呢?什么也没有干,想来想去买一条裤子不到一千块钱,怎么刷了三万呢?因为你刷卡跟付现金感觉不一样,吃顿饭三千块钱,你付现金,是什么感觉?疼,明天就不花了。你吃完饭刷怕什么感觉?一刷跟我没有关系。超市里面消费者更多因为他们认为价廉物美,受购物环境影响太多,而且当时不用付出钱,所以超市知道你在超市购物是昏迷状态,所以他希望你昏迷的时间长一点。这个时候问题在于两件事,第一件事它有周围的8个货架,人流量小,是死角。第二件事进去就能出来。大家看这个超市布局怎么样?比刚才那个怎么样?好一些,好在哪里?第一个,这个超市你进来,是一个对角线,你飞也得飞是一个对角线。这个超市肯定是后面有路,前面也有路,前后都有路,你进来飞也得飞对角线,你如果不飞对角线,你是走着去的,我们初中学几何定律,两边之合大于第三边。这个超市把门开在原来的死角,会把死角变成旺销区。也的超市对这种用两个死角,还有两个死角,对两个死角还不满意,怎么办?你们在超市里面留心,可口可乐和欧莱雅在超市里面往往摆死角,可口可乐买那个死角一年,跟超市说五千块一年,超市说给你。我们把这个死角买下来之后,我立刻跟超市谈,让我在你的超市死角搞一下装修,搞什么装修?带死角按两面特别大的镜子,在镜子中间做一个花堆,摆的像亭子一样,上面还有我们品牌代言人的图象,这儿站一个促销小姐,消费者都有一个心里,走到这儿一看快到头了,离墙很近了,回来不去了。但是,装两面大镜子,他走过来一看什么感觉,很热闹那个地方,走过去一看镜子,回来了。但是,他走过去的时候那个地方已经人流量提高了。所以,这也是提高超市布局的一个方法。这个超市好处,一动线更长,二这个超市死角更少。刚才有人提问如果有一个超市后面没有路怎么办?你看没有路的更狠,这个超市你怎么出来?生活当中有没有这样的超市?有,标准的很,青岛家乐福。我在青岛给一家农药企业培训,我的助理跟我一起去,第一堂课,我的激光笔电池没有了,我跟助理说去买,第一堂课去,第三堂课才回来,我说怎么现在才回来,他说我出不来。青岛家乐福是一楼进,二楼出,沃尔玛是一楼进,二楼出。买一块电池经过方便面区,饮料区,食品区,速冻区,家具区,最后出来了,这个超市其实生活当中经常见到。不过这样我觉得过分,老太太买个菜能累死在里面。所以,这件事在山东,我觉得山东还是中国走向比较超前的一个超市。山东省发文平米数在五千以上的超市必须按照这个形式,所以山东省政府五千平米以上的超市,你可以让消费者在一个小块里面出不来,但是在小块出来以后必须出来,五千平米的超市可以让消费者出不来,但是不能整个都出不来。这件事政府行为已经干涉了。看超市四眼,第一个门口交通环境,第二个看收银台,第三个看寄存箱,第四个看购物布局。第五个看商品、货架、价格匹配。走进一个超市,我们要看这个超市的品种多,我问大家假如我们在一个超市里面看到这个超市的产品价格都非常的高,相对别的超市面霸卖1.6元,这个超市卖1.65元,你对这个超市下什么结论?生意好不好?在中国超市价格高,生意好的有没有?价格明显比别的超市高,生意还比别的超市好?有没有?我估计你到新疆、西藏、云贵川之地可能有,但是还没有大店的,但是在北京我这个超市价格高,比别人生意好,会不会用?少,非常难得。看商品货架,另外一个看匹配,什么叫匹配?举例,中国有一些超市把地址放在城乡结合部,我问大家城乡结合部的超市一般面积会大,还是会小?特别大。城乡结合部,地址选在农村,为了赚村里面人钱,还是城里面人钱。但是,你看这种超市发会员卡给城里人发。所以,城乡结合部超市门口有大的停车场,希望城里人开着车来买货。所以,我们城乡结合部可以看到,城乡结合部超市货架上面的方便面都是三连包、五连包,很少有单包卖。假如我们在一个城乡结合部看到一个单包方面便,单瓶饮料卖,说明什么?城里人买的少,村里人买都是一瓶一瓶的。再往里面总看旺销产品,举例,你看到面霸120的价格是卖1.6元,那么面霸120打特价,卖1.4元,康师傅这个公司做促销不是在一个店做,你看别的店都卖1.4元,这个店都卖1.6元,说明什么?说明这个店好还是不好?我觉得说明不仅是生意不好,说明一件事,就是康师傅也不相信它,有三个理由,你的销量太小,懒得理你。二回款太慢,回款慢的超市,一做促销回款压力更大了。三你容易带头涨价。第六件事走进去看看旺销产品,这个产品在别的产品做促销,在这里有没有做。还要看看可口可乐生产批号如果是四个月以前的,这个超市不用说了,是不好。但是,我建议各位不要只看一个品种,只看一个品种很容易走眼,也许可口可乐刚好在当地做促销,看三个品种,拿一个可口可乐,拿一个护舒宝,再拿一个达名饼干,把这三个批号加起来,加起来数字越大越好,还是越小越小?越大越好。看旺销产品是哪件事?生产批号加起来的和,另外看促销力度。另外一件事情是地堆,你在超市门口看到摆的是脑白金、西洋参、电热毯,你们下什么结论?摆的很整齐,有一个门口超市摆这样的东西,你下什么结论?一个超市门口摆脱着这些东西,有人说觉得比较乱,针对老年人的。一个超市门口摆着这些东西,做一个动作,往后转撤,这个超市快倒闭了。为什么呢?一般超市门口摆什么产品?可口可乐、绿箭、海飞丝,二十块钱单价以下的知名消费品顺手可以拿,而且产品硬,价格低。超市门口没有拿来赚钱,超市堆头都是赚形象的。很多超市盈利模式是低中取低,高中取高,别人卖的便宜,我比你卖的更便宜,别人卖的贵比你更贵。其实一些大超市里面的东西比银座贵,什么塑料饭盒,平时买的不多,价格透明度不高的产品,在超市往往比百货商场要贵的多。如果一个超市门口摆着脑白金、西洋参、电热毯,说明这个产品都是高毛利,这个超市穷疯了,拿堆头赚现金了。地堆产品偶尔过年前打一个脑白金这个正常。另外看冷藏柜,给你们看一个超市,你们看这个超市生意好不好?你要看一个超市生意好不好,人流量大不大,其实看冷风柜最简单,首先说这个柜大不大?大,东西多不多?多。一个超市冷风柜大,说明这个潮流人流量一定大。你到朋友家玩,朋友说吃东西自己到冰箱拿,一开冰箱看到冰箱里面三十盒雪糕,五十盒奶酪,一百根火腿肠。假如你朋友家老婆、孩子、爸爸、妈妈都不在,冰箱里面敢不敢放这样的东西?不敢。因为冷风柜有一个特点,臭的快。假如一个超市冷风柜的东西货多,品种量多,这个超市比较好。再往超市门口总,还有一个独立的柜台卖烟酒,你要问清楚这个柜台是私人承包的,还是超市自己的,假如这个柜台是超市自己的,你过去之后,你装作大款的样子,你问他来十条玉溪,十条中华,十瓶茅台,卖酒会说没有那么多货。如果小姐说你等着,我去拿,你赶紧跑。一般人家说十瓶茅台,等着给你拿,如果卖酒一说给你拿,一看这小子名烟名酒储备量大,说明这个超市现金流量,为什么呢?名烟名酒有一个特点,跟超市怎么销售?现款销售,茅台是不需要像可乐一样做赊销、月节的,名烟名酒现款销售。如果这样的话,说明超市现金流量不错。走进门前看它的交通环境,走进门第一眼看收银台,然后看寄存箱,看购物布局,再往里面走看产品价格是否低,看看产品与地址是否匹配,往深走看看知名产品有没有做促销,看堆头产品好不好,看冷风产品多不多,十五分钟进超市溜达一圈,出来对这个超市销量、回款,你心中基本有数。不过营销没有绝对定律,说不定你明天看家乐福门口卖脑白金,有没有可能?前面这九眼告诉大家给自己画问号,你如果前面九看完,这个超市都没有问题,那么基本上说明这个超市放心大胆往里面走,如果前面九眼看完有三个问号,第一个门口没有车,第二个冷风柜没有货,第三个堆头摆电热毯,你说这个超市可疑,如果这样的话,我建议大家第十眼,锦上添花。询问谁?你是一个思念的业务员,你问三全业务员,小姐你好三全汤圆卖多少?不会告诉你。你怎么样了解竞品的销量,你是美的人问格力,不会告诉你,你怎么问?美的人跑去格力问你知道科龙卖多少?人家一听你就是美的。怎么问呢?中国人很奇怪,同样一句话不同与其问出来的效果不一样?你有两个儿子,两个儿子打架了,晚上回来你问大儿子,你说老大你今天跟弟弟打架,怪谁?老大说怪我弟,如果这样问过来,怪谁?怪我。下次了解竞品销量,你做导购怎么这样,我告诉你你这么说我是你们西北区总监,你上个月卖多少,公司怎么培训你的,把上个月销售量写出来,她写不写?你要知道导购是公司职位最低的人,是个人都可以骂一顿。但是,你这么干的时候要穿成我这样,不要穿旅游鞋过去了,你说站好,她说你站好。

  我今天没有讲超市,我讲培训,第一个特点要落实到动作分解,各位都是销售经理,我问大家你们说培训我们的员工是谁的责任?培训业务员是不是培训部的事?培训部的人能干什么?一个公司几千个员工,培训部两个人,三个人,培训部最多搭建一个培训平台,培训业务员完全靠销售经理,此人此事此地此时此生,言传身教,我们销售经理给员工设计教材的时候,要尽可能把你的教材落实到动作,让员工上午听完,下午可以用。要想培训有实效,员工培训有效果,上午听完下午能用,你的课程要结合员工工作的整天场景。那么举例,我们在设计经销商管理这门课程的时候,分哪几步骤,从理念到步骤,距离观念,很多业务员管理经销商,为什么管理难,不得力?重要原因不是管理技能不对,而在于你和经销商什么关系没有搞清楚。现在理论界专家,营销书都说厂商之间要说明鱼水关系,夫妻关系,我不知道说这些话的人,还有一些业务员也这么说,我不知道说这些话的人觉得自己能不能对得起良心。我感觉经销商跟厂家是鱼水关系,基本上是鱼和开水的关系。第一件事经销商管理,我告诉大家你跟经销商关系没有那么单纯可爱。第二个问题解决问题的方法是防止问题发生,选择经销商,这个经销商具备什么标准,你明白这个经销商具备什么标准之后,把标准到动作,下了市场稳什么话,看什么数据,通过哪些动作了解我这个经销商符合不符合标准,有的标准不够,接下来很多时候是我们到一个陌生的城市,已经有一肚子的经销商选择的思路、标准、动作,到了陌生城市一下车,全部的东西全忘了,为什么?习惯,还什么不由自主找一个大户给他。所以,你接下来教会业务员怎么选经销商,你告诉他下了车一干什么,二干什么,三干什么四干什么,五干什么,你就可以选一个经销商。很多时候你选经销商,经销商不选你,你怎么煽动经销商跟你合作的意愿,经销商愿意听什么,不愿意听什么。业务员知道你讲的东西像电视连续剧,跟他的工作完全相关。第二点你的教材跟工作完全相关。最后一件事,你的培训要能够解决这些人心里面经常纳闷的一些问题,比如怎么打冲货,比如怎么跟超市谈判,我在企业里面做培训时答疑这块时间比较长,因为学员在听课之前总有许多问题要解决,我答疑比较顺利,并不是说我这个人功力有多高,是什么原因呢?是他们问的问题我基本上准备好。举例,你们知道当兵的人为什么爱打仗?因为打仗可以升官发财,一打仗就可以扩编,一扩编多一个军队多二十个连长,多二十个连长的位置就可以当官。另外一个打仗肯定会死人,连长死了,我就有戏了。各位,你有没有发现你的员工看你的眼神不对,员工说祝你福如东海,寿比南山,一转身就说别的。所以,这个问题企业存不存在?绝对存在,这就是所谓的玻璃天花板。那么,这个方法怎么办?其实这个问题有一些很简单的方法解决掉。举例,老外觉得你聪明,老外在中国做销售不一定行,因为中国的通路跟国外不一样,但是老外在调整人上确实比中国大陆人想的细,这是可口可乐薪资级别表,一看这个就明白了纵坐标表示工资的高和低,横坐标表示不同的员工。那么,把员工分为初级、高级、中级、资深,经理也是这么分,一看这个表就明白了,什么意思?虽然不是经理,我是主管,我干到高级经理比初级大区经理工资高。就这样一个简单的工资划分,解决了很多问题。为什么?它让你在这个岗位上苦苦奋斗四年,因你干完初级业待还有高级的,其实跳出这个圈看什么叫资深业待,还是业待,八级钳工还是钳工,员工在这样薪资体系下很有吸引力。举例,有一个员工为了当全星级训练员,晚上偷考试题,被保安抓住,把保安打死了。所以,这个就是外企解决玻璃天花板现象的其中一个手段。

  时间紧张,我今天给大家举了三个例子,讲了三方法,培训落实到动作分解,上午听完下午就可以用,举例,超市10看。第二个你培训跟工作结合,举例,经销商管理设计。第三个解决问题,举例,玻璃天花板。

  感谢各位,谢谢大家!

  主持人:

  关于动作分解,实际上在培训方面这是魏庆对于培训的一个贡献,有了这个动作分解我想到我参加军训,你看我们都喜欢看阅兵式,里面的分列式特别有气势,齐头正步通过主席台确实有排山倒海的气势。正步怎么学呢?有一个动作分解,比如说一把脚抬出去,脚面紧绷,离地一砖,右手摆出去,摆在心口前一拳的距离,左手顺势往后甩。然后,第二步、第三步连接成,就成为一个完整的步伐。所以,这种分解本身,包括我们做营销管理工作方方面面,我们的动作分解时这个事情大概有办法学习,有办法复制,有办法传播了。不过,这种办法如果说是不赋予更多的东西,这种分解办法也有可能分解出傻瓜来,就是说军训出现说一,顺胳膊顺腿,左手、左脚一块出去。我想大家可能对于邯郸学步,认为这是古代的一个寓言。你如果真军训过,就会觉得这个不会奇怪。军训的时候把一个人拉出来,你一个人做,极有可能不会总了。所以说动作分解很必要,也是科学进行培训和指导的有效方式。但是,你如果没有给大家一个愿景,思想上首先解决问题,这种分解本身也可能会培训出来一堆傻子。

    很多人都说今年的培训行业会是衰退的行业,也有的人反对这一说法,其实拿毛主席说过的话:世界上最怕认真二字,只要做事认真了,我想还是会有希望的!转载这篇文章以自勉,加油!
回复

使用道具 举报

发表于 2015-8-13 15:45:56 | 显示全部楼层
我又回复了
卡卡潮货商城-壹号店 http://www.kakayhd.com













卡卡潮货商城-壹号店 -网上潮货商城,全场行货正品,省钱又放心!全国1-5天收货.
卡卡潮货商城-壹号店
http://www.kakayhd.com


回复 支持 反对

使用道具 举报

*滑动验证:
您需要登录后才可以回帖 登录 | 注册

本版积分规则

Archiver|手机版|小黑屋|HR研究网 ( 粤ICP备11064537号-5|

GMT+8, 2018-10-22 18:38 , Processed in 0.411900 second(s), 19 queries .

Powered by Discuz! X3

© 2001-2013 Comsenz Inc.

快速回复 返回顶部 返回列表